ビジネスコーチの中村です。
ビジネスではお客様ニーズを把握する
ことが大切です。
そのためにお客様にヒアリングする
ことが良くあります。
ただ、このヒアリングのしかたが
簡単なようで結構難しいものです。
たんに
「何にお困りですか？」
「どんなものがほしいですか？」
と質問しても、なかなか本音を
聞き出すことができません。
そこで、質問のしかたなどを
工夫したり考えたりするのですが、
このときインタビューになってしま
う人が多くいます。
私は、それでは上手く行かないと
考えています。
以前に、全国放送に出演している
プロのアナウンサーから聞いた話が
あります。
それは、事前に自分が聞き出したい
ことを決めておいて、それを引き出す
までいろんな角度から何度も質問を
していく、というのです。
手を変え品を変えて、しつこく
自分の望む答えがでるまで
繰り返すと聞きました。
アナウンサーとして放送するための
インタビューとしては、それがいい
のでしょう。
質問のしかたなどのスキルには
参考になることがあります。
ですが、ビジネスでのヒアリング
と考えると、大きく気をつけたい
ことがります。
それは、事前に聞きたいことを
決めてしまっているところです。
そうなると、自分が事前に想定
した狭い範囲だけしか焦点を当て
なくなる恐れがあります。
ビジネスでのヒアリングでは
自分が気づいていなかった
お客様の本音のニーズも聞き出し
たいのです。
事前に何を聞き出すか決めた質問は
自分が知りたいことを引き出す質問
です。
ヒアリングでは、お客様が話したい
ことを話しやすくする質問を考えます。
目的がちがっています。
そうなると、質問の形ではなく
なにをテーマにするかという焦点の
当て方が全然ちがってきます。
これを意識してヒアリングすると、
無理やり情報を引き出そうとしな
くても、自然と相手は深い本音を
話し始めてくれます。
この方法はコーチングの基本を
活用しているものですが、
いろんな会話で応用できますよ。
会話が落ち着いた安心感あるものに
なっていきます。
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