おはようございます、
中村慎一です。
「営業で何を話したらいいか
わからない」という声はよく
聞きますね。
専門性を持って独立した人にも
よく見られます。
自分の専門分野のことを話すのは
得意なのですが、ちっとも伝わらず
に仕事に繋がらないとも。
どうしたら伝わるかと、話し方や
プレゼンの方法を学んだり、
名刺を工夫したりと努力もされて
います。
それでも伝わらないのには
理由があります。
それは、相手が聞きたくないから、
です。
いきなり専門的なことをどんどん
話されても、自分に関係のないこと
や必要のないことだと聞きたくあり
ません。
ましてや初対面でいきなりそんな
こと話されても、そもそも信頼関係
ができていません。
その状態で一方的に自分のことばかり
話してくる人のことを好きになるで
しょうか？
話の内容を聞いてもらえないだけでなく
印象まで悪くしてしまいます。
営業＝どんどんPRして売り込むこと、
って大きな勘違いです。
そんなことをしていると
悪い印象を持たれてしまいます。
「それでも構わない、数をこなして
数字を取るんだ」という人はそれでも
いいでしょう。
首都圏などで次々に営業をかけて
いけば、数は取れるかもしれません。
でも、地方では人の繋がりが濃くて
予想以上に誰かと繋がっています。
特に経営者同士の繋がりは凄い
ですよ。
本当に、友達の友達は友達ですから。
おかしな営業をしていると
あっという間に評判が広がって
行くところが無くなります。
では、どうしたらいいのか？
意識の矢印を逆にします。
自分の伝えたいことを相手に
向けるのではなく、相手に関心を
もって引き出そうとします。
どんな会社なのか？
特徴や強みは？
どんな思いで創業したのか？
厳しい時にどう乗り越えたのか？
これからどうしていきたいのか？
・
・
・
など、相手にたくさん話して
もらうようにします。
この間、自分を売り込むような
話は一切しません。
「それでうまくいくの？」
と思うかもしれません。
少なくとも私はそうしてきて
今があります。
もちろん、ただ聞いているだけ
ではなくてその先もありますが、
長くなってきたので今日はここまで
にしますね。
では、またいつか続きを話します。
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