初対面ではPRしない毎日更新1,974日目】
2016年06月13日
おはようございます、
中村慎一です。
「営業で何を話したらいいか
わからない」という声はよく
聞きますね。
専門性を持って独立した人にも
よく見られます。
自分の専門分野のことを話すのは
得意なのですが、ちっとも伝わらず
に仕事に繋がらないとも。
どうしたら伝わるかと、話し方や
プレゼンの方法を学んだり、
名刺を工夫したりと努力もされて
います。
それでも伝わらないのには
理由があります。
それは、相手が聞きたくないから、
です。
いきなり専門的なことをどんどん
話されても、自分に関係のないこと
や必要のないことだと聞きたくあり
ません。
ましてや初対面でいきなりそんな
こと話されても、そもそも信頼関係
ができていません。
その状態で一方的に自分のことばかり
話してくる人のことを好きになるで
しょうか？
話の内容を聞いてもらえないだけでなく
印象まで悪くしてしまいます。
営業＝どんどんPRして売り込むこと、
って大きな勘違いです。
そんなことをしていると
悪い印象を持たれてしまいます。
「それでも構わない、数をこなして
数字を取るんだ」という人はそれでも
いいでしょう。
首都圏などで次々に営業をかけて
いけば、数は取れるかもしれません。
でも、地方では人の繋がりが濃くて
予想以上に誰かと繋がっています。
特に経営者同士の繋がりは凄い
ですよ。
本当に、友達の友達は友達ですから。
おかしな営業をしていると
あっという間に評判が広がって
行くところが無くなります。
では、どうしたらいいのか？
意識の矢印を逆にします。
自分の伝えたいことを相手に
向けるのではなく、相手に関心を
もって引き出そうとします。
どんな会社なのか？
特徴や強みは？
どんな思いで創業したのか？
厳しい時にどう乗り越えたのか？
これからどうしていきたいのか？
・
・
・
など、相手にたくさん話して
もらうようにします。
この間、自分を売り込むような
話は一切しません。
「それでうまくいくの？」
と思うかもしれません。
少なくとも私はそうしてきて
今があります。
もちろん、ただ聞いているだけ
ではなくてその先もありますが、
長くなってきたので今日はここまで
にしますね。
では、またいつか続きを話します。
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